Polskie rowery kontratakują: rodzima produkcja wypiera import z Chin

W ubiegłym roku w Polsce sprzedano około 1,2 miliona rowerów. Liderami rynku są krajowe firmy, takie jak Kross i Arcus. Ważnym graczem pozostaje również niemiecki Sprick. Te zakłady produkują rocznie po kilkaset tysięcy rowerów, z czego znaczną część – od 40 do 60%, a w przypadku Spricka nawet ponad 80% – przeznacza się na eksport. Oprócz gigantów, na rynku działa wiele mniejszych montowni. Nadal obecny jest import tańszych rowerów z Dalekiego Wschodu, jednak polski przemysł rowerowy wyraźnie nabiera wiatru w żagle.

Uwaga: Sprzedaż rowerów co prawda rośnie powoli, ale w bieżącym roku znacząco wzrosła średnia cena sprzedawanego roweru. To świadczy o tym, że klienci poszukują solidniejszych rozwiązań, choć nadal w rozsądnej cenie – a to domena polskich producentów.

„Wzrost średniej ceny rowerów świadczy o zmianie preferencji konsumentów, którzy coraz częściej wybierają produkty wyższej jakości.”

Średnia cena roweru

Wskaźnik ekonomiczny, odzwierciedlający preferencje nabywców i trend wzrostu popytu na rowery wyższej jakości.

Historia sukcesu wielu polskich firm rowerowych, takich jak Kross, Arcus czy Zasada-Rowery, jest podobna. Początkowo firmy te zajmowały się sprzedażą, która z czasem przerodziła się w sprzedaż hurtową i budowę własnych sieci dystrybucji. Następnie, naturalną koleją rzeczy, okazało się, że bardziej opłacalny jest samodzielny montaż rowerów. Jan Zasada, założyciel firmy Zasada-Rowery z Wielunia, wspomina początki: „Pierwsze rowery zaczęliśmy składać w 1997 roku, kiedy na rynku pojawiło się dużo rowerów z Tajwanu. Początkowo je importowaliśmy, ale cła i koszty transportu były wysokie. Zaczęliśmy więc sprowadzać rowery niekompletne, na przykład ramy z pedałami, aby montować je na miejscu. Później tajwański dostawca pomógł nam uruchomić linię montażową. Montowaliśmy rowery dla niego, pod jego marką, ale u nas, w Wieluniu. W pewnym momencie zrozumieliśmy, że możemy robić wszystko sami i osiągać większe zyski. Zdecydowaliśmy się na produkcję własnych rowerów.”

Ważne: Wraz z rozwojem, niektóre firmy zdecydowały się na pełny cykl produkcyjny, co w branży rowerowej oznacza posiadanie spawalni ram, maszyn do produkcji kół i lakierni. Zbigniew Sosnowski, prezes firmy Kross z Przasnysza, największego polskiego producenta rowerów, dodaje: „Oprócz optymizmu i wiary, kluczowy był moment rozpoczęcia produkcji. Po upadku Rometu na rynku zrobiło się miejsce dla nowych dostawców. Wykorzystaliśmy tę lukę z pełnym zaangażowaniem. Zaczęliśmy od prostego montażu, a następnie przeszliśmy do produkcji. Udało nam się wykorzystać swoją szansę. Dziś nie ustępujemy producentom niemieckim czy francuskim. Mamy nowoczesny park maszynowy, świetnie zorganizowane magazyny, a jednocześnie niższe koszty niż na przykład w Niemczech.”

1. Sprzedaż detaliczna – początek działalności.
2. Sprzedaż hurtowa i dystrybucja – rozszerzenie działalności.
3. Montaż rowerów – zwiększenie kontroli nad produktem.
4. Pełna produkcja – najwyższy poziom rozwoju i niezależności.

Masowa produkcja nie musi oznaczać niskiej jakości. Wręcz przeciwnie, jak podkreśla Zbigniew Sosnowski: „Musimy utrzymać wolumen produkcji, bo to definiuje naszą pozycję na rynku i otwiera perspektywy rozwoju. Jednak to jakość decyduje o tym, że otrzymujemy zlecenia produkcyjne dla innych marek. Wiele firm posiada tylko sieć sprzedaży i markę, a produkcję zleca coraz częściej w Polsce i Czechach. Stajemy się realną konkurencją dla Chin, oferując wyższą jakość i większą elastyczność ze względu na mniejsze odległości, przy zachowaniu konkurencyjnych cen.”

Podkreślamy: To jakość decyduje o sile polskiego eksportu rowerów.

„Konkurencyjność cenowa jest ważna, ale w dłuższej perspektywie to jakość produktu buduje trwałą przewagę na rynkach eksportowych.”

• Wyższa jakość – przewaga nad konkurencją z Dalekiego Wschodu.
• Elastyczność produkcji – dostosowanie do potrzeb klienta.

Eksport, szczególnie na rynki europejskie, okazał się zbawienny dla polskich firm. Dłuższy sezon w Europie Zachodniej, to możliwość uczenia się jakości i efektywności. „Zabicie sezonowości” – jak to określa branża – przekłada się na mniejszą rotację pracowników, niższe koszty szkoleń i stabilniejszą załogę, co w efekcie podnosi jakość produktu. Kross, dzięki nowoczesnej linii produkcyjnej, zdobył prestiżowy kontrakt od sieci Decathlon we Francji.

Pamiętajmy: Jednak polscy producenci mierzą wyżej – interesuje ich obecność na rynkach zagranicznych pod własnymi markami. Kross, po rezygnacji z „gmatwaniny” marek, skupił się na jednej, flagowej. I po raz kolejny wykorzystuje nadarzającą się szansę. Zbigniew Sosnowski opowiada: „Chcemy powtórzyć w Niemczech strategię, która sprawdziła się w Polsce. W czasach boomu rowerowego w hipermarketach, małe sklepy rowerowe poczuły się zagrożone. Jako pierwsi zaoferowaliśmy im umowy dilerskie, wsparcie w trudnym momencie, szkolenia i partnerską współpracę. Postawiliśmy na promocję marki i kreowanie mody na rowery Kross. Dilerzy zrozumieli, że dzięki współpracy możemy wspólnie przetrwać.”

Niemiecki rynek rowerowy, charakteryzujący się dotąd stabilnymi i wysokimi cenami, przechodzi zmiany. Jedna z sieci sportowych rozpoczęła sprzedaż rowerów bezpośrednio od producentów, co postawiło tradycyjnych dilerów w trudnej sytuacji. „Chcemy pozyskać dilerów, oferując im wsparcie sprzedażowe i dobry, niedrogi produkt. W tym celu potrzebujemy bazy logistycznej w Niemczech – magazynów, biura, aby sprawnie reagować na potrzeby dilerów” – wyjaśnia Zbigniew Sosnowski.

Uwaga na przyszłość: Jan Zasada z Zasada-Rowery, budowę własnej marki traktuje jako fundament bezpieczeństwa firmy: „Odwiedzili nas kiedyś przedstawiciele legendarnej marki Relaigh, firmy która upadła, ale marka pozostała. Proponowali nam jej sprzedaż za niewielki procent obrotu. Wtedy zdecydowaliśmy się budować własną markę. Później widzieliśmy przykład dużej firmy bez własnej marki, wyspecjalizowanej w sprzedaży do sieci handlowych, która upadła wkrótce po śmierci właściciela. To nas utwierdziło w przekonaniu, że budowa silnej marki jest kluczowa. Nawet w razie problemów, marka o ugruntowanej pozycji przetrwa.”

„Budowa silnej marki to inwestycja w przyszłość i bezpieczeństwo firmy. Marka przetrwa nawet trudne czasy.”

1. Ekspansja eksportowa – kluczowy element rozwoju.
2. Budowa własnej marki – długoterminowa strategia.

Dla polskich producentów rowerów wyzwaniem jest budowa silnej marki, która przekona do siebie klientów i dilerów. Zbigniew Sosnowski podsumowuje: „Teraz nie sztuka wyprodukować rower – sztuką jest zdobyć rynek. Kluczem jest budowanie trwałych relacji z klientami.”

Warto zapamiętać: Budowanie relacji z klientem jest równie ważne co sama produkcja rowerów.

Istotnym momentem dla branży będzie lipiec przyszłego roku, kiedy kończy się 5-letnie cło antydumpingowe na rowery z Chin, nałożone przez Unię Europejską. Producenci liczą na przedłużenie ceł, a nawet ich rozszerzenie. „Oczywiście to dla nas szansa. Dostajemy 5 lub 10 lat na ciężką pracę i umocnienie pozycji w Europie” – mówi Zbigniew Sosnowski i dodaje: „Polscy producenci rowerów mają ogromny potencjał. Ciągle się rozwijamy i ekspandujemy. To genetyczna cecha polskich firm, które nadrabiają dystans do Zachodu. Musimy być ciągle w biegu i uczyć się. Milion sprzedanych rowerów rocznie nie jest dla nas barierą, mierzymy wysoko.”

„Przyszłość polskiego przemysłu rowerowego zależy od umiejętności budowania trwałych relacji z klientami i elastycznego dostosowywania się do zmieniających się warunków rynkowych.”

1. Relacje z dilerami – kluczowe dla dystrybucji.
2. Relacje z klientami końcowymi – budowanie lojalności marki.

Ryszard Jaskólski, konsultant Openavigators, komentuje sytuację polskiego przemysłu rowerowego: „Większość polskich firm rowerowych wymaga szczególnej kontroli kosztów i stworzenia odpowiedniej kultury kosztowej. Często są to firmy rodzinne, co rodzi wyzwania w zarządzaniu. Właściciele, z troski o firmę, angażują się w każdy problem, pomijając struktury zarządcze, co może skutkować utratą perspektywy strategicznej.”

Ekspert radzi: „Eksport jest kluczową szansą na ograniczenie sezonowości sprzedaży. Nawiązanie współpracy z dużymi zagranicznymi sieciami handlowymi było impulsem do podniesienia jakości. Rynki niemiecki i angielski są szczególnie perspektywiczne, a rynki bałkańskie stanowią obiecującą, choć niepewną, niszę. Polskim producentom udało się wyprzeć konkurentów z Dalekiego Wschodu w pewnych segmentach rynku. Jakość jest kluczową przewagą lokalnych, europejskich producentów. Dodatkowo, rosnące koszty transportu i logistyki dla producentów z Dalekiego Wschodu, sprawiają, że europejskie firmy stają się coraz bardziej konkurencyjne. Przynależność do Unii Europejskiej to duży atut, ale i wyzwanie. Tańsza siła robocza w Polsce to nasza przewaga w stosunku do firm z Europy Zachodniej, jednak wciąż musimy pracować nad wydajnością, która pozostaje niższa.”

„Kluczowe wyzwania dla polskich firm rowerowych to kontrola kosztów, budowa efektywnych struktur zarządzania i ciągłe podnoszenie wydajności.”

Kultura kosztowa

Zbiór zasad i praktyk w firmie, mających na celu efektywne zarządzanie kosztami i ich minimalizację.

1. Zalecenia eksperta:
   • Kontrola kosztów
   • Poprawa wydajności

   • Rozwój eksportu

     Szansa na wzrost i stabilizację