Polski przemysł rowerowy depcze po piętach chińskiej konkurencji – sukces krajowych producentów

Wbrew powszechnemu przekonaniu, polski rynek rowerowy nie został zalany przez chińskie rowery. To polscy producenci coraz śmielej dominują na rynku, z obiecującymi perspektywami na przyszłość.

W minionym roku w Polsce sprzedano około 1,2 miliona rowerów. Wśród największych graczy na polskim rynku wyróżniają się firmy Kross i Arcus, a także niemiecki Sprick. Ci producenci wytwarzają po kilkaset tysięcy rowerów rocznie, z czego znaczna część produkcji – od 40 do 60%, a w przypadku Spricka nawet ponad 80% – trafia na eksport. Oprócz gigantów, na rynku działa wiele mniejszych montowni. Mimo to, wciąż spory udział w krajowym rynku mają tanie, importowane rowery z Dalekiego Wschodu. Jednak polski przemysł rowerowy nabiera wiatru w żagle.

Chociaż liczba sprzedawanych rowerów rośnie umiarkowanie, to w bieżącym roku znacząco wzrosła średnia cena roweru. To wyraźny sygnał, że klienci coraz częściej poszukują solidniejszych konstrukcji. Wybierają rowery trwalsze, choć nadal w rozsądnej cenie, co sprzyja polskim producentom.

Średnia cena roweru

Wskaźnik ekonomiczny, obrazujący przeciętną wartość roweru sprzedanego na rynku w danym okresie. Wzrost tego wskaźnika sugeruje zmianę preferencji konsumentów w kierunku droższych, potencjalnie lepszych jakościowo produktów.

Scenariusz rozwoju wielu polskich firm rowerowych jest podobny. Początki przedsiębiorstw takich jak Kross, Arcus czy Zasada-Rowery to działalność handlowa. Z czasem rozwinęła się sprzedaż hurtowa i budowa własnych sieci dystrybucji. Kolejnym krokiem okazało się składanie rowerów. Jan Zasada, założyciel firmy Zasada-Rowery z Wielunia, wspomina:

„Pierwsze rowery zaczęliśmy składać w 1997 roku, kiedy na rynku pojawiło się dużo rowerów z Tajwanu. Sprowadzaliśmy je, ale import wiązał się z cłem i kosztami transportu. Zaczęliśmy więc importować niekompletne rowery, na przykład ramy z pedałami, aby montować je na miejscu. Wkrótce tajwański dostawca pomógł nam uruchomić linię montażową. Montowaliśmy rowery dla tajwańskiej firmy, pod jej marką, ale w całości u nas, w Wieluniu. W pewnym momencie zrozumieliśmy, że możemy robić wszystko sami, a dobrze zorganizowana produkcja przyniesie większe zyski. Postanowiliśmy produkować własne rowery”.

Wraz z rozwojem, część firm zdecydowała się na pełną produkcję, co w branży rowerowej oznacza posiadanie spawalni ram, maszyn do produkcji kół i lakierni. Zbigniew Sosnowski, prezes firmy Kross z Przasnysza, największego polskiego producenta rowerów, podkreśla:

„Oprócz optymizmu i wiary, kluczowy był moment rozpoczęcia produkcji. Wraz z upadkiem Rometu, na rynku pojawiła się luka dla nowych dostawców. Zdecydowaliśmy się ją wypełnić z pełnym zaangażowaniem. Zaczęło się od prostego montażu, a potem przyszła kolej na produkcję. Wykorzystaliśmy swoją szansę. Dziś nie ustępujemy producentom niemieckim czy francuskim. Mamy nowoczesny park maszynowy, świetnie zorganizowane magazyny i niższe koszty niż na przykład w Niemczech”.

Pełny cykl produkcyjny

Model produkcji, w którym przedsiębiorstwo kontroluje wszystkie etapy wytwarzania produktu, od surowców po finalny wyrób. W kontekście rowerów, obejmuje to m.in. produkcję ram, kół i malowanie.

Masowa produkcja nie musi oznaczać niskiej jakości. Jak tłumaczy Zbigniew Sosnowski: „Musimy utrzymać wolumen produkcji, bo to definiuje naszą pozycję rynkową i otwiera perspektywy rozwoju. Jednak to jakość decyduje o zleceniach produkcyjnych dla innych marek. Wiele firm posiada tylko sieć sprzedaży i markę, zlecając produkcję w Polsce i Czechach. Stajemy się realną konkurencją dla Chin, oferując wyższą jakość, większą elastyczność wynikającą z bliskości geograficznej i konkurencyjne ceny”.

„Musimy utrzymać wolumen produkcji, bo to definiuje naszą pozycję rynkową i otwiera perspektywy rozwoju. Jednak to jakość decyduje o zleceniach produkcyjnych dla innych marek.”

Eksport, zwłaszcza na rynki europejskie, okazał się zbawienny dla polskich firm. Dłuższy sezon w Europie Zachodniej sprzyja ciągłości produkcji i podnoszeniu jakości. „Zabicie sezonowości” w branży rowerowej przekłada się na mniejszą rotację pracowników, niższe koszty szkoleń i stabilną kadrę, co wpływa na jakość produktu. Kross, z doświadczeniem w eksporcie, zdobył prestiżowy kontrakt na produkcję dla sieci Decathlon we Francji.

Sezonowość w branży rowerowej

Charakterystyczne dla rynku rowerowego wahania popytu w ciągu roku, z szczytem sprzedaży w sezonie wiosenno-letnim i spadkiem jesienią i zimą. Eksport do krajów z dłuższym sezonem pomaga zredukować negatywne skutki sezonowości.

Polscy producenci idą o krok dalej, celując w obecność na rynkach zagranicznych pod własnymi markami. Kross, po doświadczeniach z wieloma markami, skoncentrował się na jednej, flagowej marce i ponownie wykorzystuje rynkową szansę. Zbigniew Sosnowski wyjaśnia strategię ekspansji w Niemczech:

„Chcemy powtórzyć w Niemczech model, który sprawdził się w Polsce. W czasie boomu rowerowego w hipermarketach, małe sklepy rowerowe poczuły się zagrożone. Jako pierwsi zaproponowaliśmy im umowy dilerskie, wsparcie, szkolenia i współpracę. Postawiliśmy na promocję marki i kreowanie mody na rowery Kross. Dzięki tej współpracy wszyscy przetrwaliśmy”.

Marka flagowa

Główna, najbardziej rozpoznawalna marka w portfolio firmy, na której koncentruje się marketing i budowanie wizerunku. Dla Kross jest to marka „Kross”.

W Niemczech, gdzie ceny rowerów były dotąd wysokie, nowa strategia sprzedaży bezpośredniej producentów do sieci sportowych wywołała trudną sytuację dla tradycyjnych dilerów. „Chcemy pozyskać dilerów, oferując im wsparcie sprzedażowe i dobry, niedrogi produkt. Potrzebujemy bazy logistycznej w Niemczech, magazynów i biura, aby sprawnie reagować na potrzeby dilerów” – dodaje Zbigniew Sosnowski.

Uwaga: Warto podkreślić, że ekspansja na rynek niemiecki wiąże się z koniecznością budowy infrastruktury logistycznej i sieci wsparcia dilerów.

Jan Zasada z firmy Zasada-Rowery, podkreśla wagę budowy marki w kontekście przyszłości firmy: „Kiedyś odwiedzili nas przedstawiciele firmy Relaigh, legendy branży, która upadła, ale marka pozostała. Proponowali nam sprzedaż marki za 2-3% obrotu. Wtedy postanowiliśmy budować własną markę. Później widzieliśmy przykład dużej firmy bez własnej marki, specjalizującej się w sprzedaży do sieci handlowych, która upadła wkrótce po śmierci właściciela. To utwierdziło nas w przekonaniu, że budowa silnej marki jest kluczowa. Marka, która coś znaczy, pozostaje, nawet gdyby firma miała problemy”.

„Budowa silnej marki jest kluczowa. Marka, która coś znaczy, pozostaje, nawet gdyby firma miała problemy”.

Kluczowym wyzwaniem dla polskich producentów jest budowa marki, która przekona do siebie dilerów i klientów. „Teraz sztuką nie jest wyprodukować rower, ale zbudować rynek. Sztuką jest budowanie trwałych relacji z klientami” – podsumowuje Zbigniew Sosnowski.

Istotnym momentem dla branży będzie lipiec przyszłego roku, kiedy kończy się 5-letnie cło antydumpingowe nałożone przez UE na rowery z Chin. Producenci liczą na utrzymanie cła, a nawet jego rozszerzenie na kolejne lata i kraje. „To dla nas szansa na 5-10 lat ciężkiej pracy i umocnienie pozycji w Europie” – ocenia Zbigniew Sosnowski. Prezes Krossa z optymizmem patrzy w przyszłość: „Polscy producenci rowerów mają ogromny potencjał. Ciągle się rozwijamy i ekspandujemy. To genetyczna cecha polskich firm, które nadrabiają dystans do Zachodu. Musimy być w ciągłym biegu i uczyć się. Milion rowerów to nie granica, mierzymy wysoko”.

1. Utrzymanie cła antydumpingowego na rowery z Chin.
2. Rozszerzenie cła na kolejne lata i kraje.
3. Intensyfikacja działań na rynkach europejskich.

1. Rozwój infrastruktury produkcyjnej.
2. Inwestycje w badania i rozwój.
3. Budowanie silnych marek własnych.

Ryszard Jaskólski, konsultant Openavigators, zwraca uwagę na specyfikę polskich firm rowerowych: „Większość polskich firm wymaga szczególnego nadzoru kosztowego i stworzenia kultury kosztów. Często są to firmy rodzinne, co niesie wyzwania w zarządzaniu. Właściciel, kierując się troską, skupia się na detalach, pomijając strategiczne aspekty zarządzania”.

W opinii eksperta: Kluczowym wyzwaniem jest poprawa zarządzania w polskich firmach rowerowych, zwłaszcza w kontekście firm rodzinnych.

Kultura kosztów

Podejście do zarządzania przedsiębiorstwem, w którym kontrola i optymalizacja kosztów są priorytetem na każdym poziomie organizacji. Wymaga świadomości kosztów i ich wpływu na rentowność.